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      行業新聞

      藥店商品定價高,市場反而更容易做

      作者:全星制藥 來源:21世紀藥店 時間:2016-03-29 10:04:18 瀏覽次數:

      以前有一種觀點認為,價格越高,市場越難做。其實未必,有時候價格越低,市場反而越難做。很多藥店在給商品定價的時候,普遍認為顧客愛買便宜的商品。筆者卻認為,顧客不是愛買便宜的商品,而是喜歡買能夠讓他感覺占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會員日,銷售額通常都很高,這是因為會員日很多品牌商品都會打折,顧客購買時有占到便宜的感覺,這才是顧客真正的心理。
          以前有一種觀點認為,價格越高,市場越難做。其實未必,有時候價格越低,市場反而越難做。很多藥店在給商品定價的時候,普遍認為顧客愛買便宜的商品。筆者卻認為,顧客不是愛買便宜的商品,而是喜歡買能夠讓他感覺占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會員日,銷售額通常都很高,這是因為會員日很多品牌商品都會打折,顧客購買時有占到便宜的感覺,這才是顧客真正的心理。
       
          還有很多中青年人,當他們對藥品不熟悉、認知度不高、鑒別力不強的時候,往往會用價格來鑒別商品的品質和價值。很多時候,我們可以看到某個商品品質很好,價格也非常便宜,但銷路卻不盡人意;而同品質的商品,價格比較高,加上一些促銷手段,銷路反而不錯,可見商品定價并非越便宜越好。那么,怎樣定價才能獲得更高的利潤與市場認同呢?
       
      1成本加利潤定價法
       
          比如,一個商品的成本價是50元,你想要30%~40%的利潤,定價時就要在成本價的基礎上加30%(即至少65元出售)。然后再根據品牌的影響力、參考公司在行業中的地位以及消費者對你的商品的認知度,最后做出一個定價。這樣定出來的價格,既能獲得利潤,又能在市場中具備一定的競爭力,還能讓顧客對你的價格有認知度。
       
      2目標利潤定價法
       
          這個方法首先要考慮你的預期目標是什么?也就是說,商品出來以后,你預期要賺多少錢,然后根據目標利潤將成本控制在某個范圍之內。比如說,你的商品準備賣100元,目標利潤是50元,那么你就要想辦法將相關成本控制在50元以內,這就是所謂的目標利潤定價法。
       
      3需求導向定價法
       
          這種方法是以顧客的需求為著眼點,分析顧客在什么情況下能夠接受你的價格。比如,顧客能接受的價格大概是20元以內,超過30元就很難賣,那么就把價格定在30元以內,如果超過50元顧客很難接受,就賣48元。在目標消費群體當中,根據顧客的年齡、收入、購買習慣以及他對價格的認知度、敏感度等做一個需求導向的調查,分析顧客能夠接受的價格范圍,然后在這個范圍之內做定價。
       
      4競爭導向定價法
       
          這個方法要關注競爭對手如何定價。在定價時可以保持和競爭對手的價格相差無幾,也可以比競爭對手的價格高一點或低一些。如果你的品牌、品質、推廣能力和渠道都比競爭對手強,那么可以定得比他高。如果你的品牌價值、推廣能力、運作市場的能力和顧客群的購買力都不如對手有優勢,這時,你的定價就要比他的低。
       
          不過,筆者建議,可以將第3種和第4種方法結合起來進行定價,在考慮顧客能接受的價格基礎上,參考競爭對手的定價。根據商品的核心價值、你在行業的知名度和影響力以及你的附加價值,綜合考慮再做決定。

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